Prospecção
e Qualificação · Inbound · Outbound · MEDDIC · Score.
Inbound — Leads que Chegam Prontos (ou Quase)
O inbound é o canal de menor custo de qualificação porque o prospect já demonstrou interesse ativo antes do primeiro contato do time comercial. A tarefa é capturar, qualificar e converter — não convencer da existência do produto.
Site com formulário curto (5 campos máximos): nome, telefone, e-mail, cidade e uma pergunta de perfil ("o que mais te interessa: uso com família, potencial de renda ou os dois?"). Qualquer campo adicional reduz a taxa de preenchimento sem adicionar informação que o SDR não conseguiria na ligação.
Anúncios Meta Ads + Google Ads: Meta Ads para descoberta e retargeting (segmentação por interesse: imóveis, investimento, náutica, segunda moradia); Google Search Ads para captura de intenção ativa ("segunda casa lago Corumbá IV", "resort multipropriedade Goiás"); LinkedIn Ads raramente usado em alto padrão imobiliário — público é pequeno e CPL elevado.
Conteúdo orgânico: Instagram (Reels do lago, bastidores da obra, depoimentos de visita), YouTube (vídeo manifesto completo, tour 360°, entrevistas com especialistas), blog/artigos (SEO para quem pesquisa "como comprar segunda moradia lago Corumbá IV").
Programa de indicação de proprietário: proprietário que indica um comprador e o negócio fecha recebe 1-2% do VGV da venda gerada (sem teto de indicações). É o canal de menor CAC do portfólio — o lead que chega por indicação tem taxa de fechamento 2-3x maior do que lead gerado por mídia paga.
Outbound — Prospecção Ativa
O outbound em alto padrão imobiliário não é cold call de volume — é acesso a listas altamente qualificadas de pessoas com patrimônio e perfil compatível com o produto.
Listas de alta renda qualificada:
- Compradores de veículos de luxo nos últimos 24 meses (concessionárias Ferrari, Porsche, Land Rover, BMW, Mercedes — dado público de emplacamento via Denatran/Senatran)
- Sócios de clubes náuticos da região (Clube Náutico de Brasília, Iate Clube de Goiânia, associações de pesca esportiva)
- Proprietários de embarcações registradas na Marinha do Brasil acima de 8m no estado de Goiás e DF (dado disponível via solicitação à Capitania dos Portos)
- Sócios de clínicas médicas, escritórios de advocacia e consultorias de médio/grande porte no DF e GO (LinkedIn + pesquisa manual)
Parcerias estratégicas de outbound:
- Concessionárias de luxo: cross-ação (test-drive + apresentação do empreendimento); expositor no salão da concessionária durante o lançamento
- Náuticas especializadas: Schaefer Yachts, Real Powerboats, FS Yachts, Magnum Marine — quem compra barco quer lugar para amarrar
- Private banking: BTG Pactual, XP Investimentos (mesa Wealth), Itaú Personnalité — gestores de patrimônio que têm clientes com líquido acima de R$ 2 mi
Cadência SDR — 7 Toques em 14 Dias
A cadência de prospecção é o protocolo que define quando e como o SDR toca o lead. Sem cadência documentada, o SDR improvisa — e improviso no outbound resulta em baixíssima taxa de resposta.
CADÊNCIA DE PROSPECÇÃO — 7 TOQUES EM 14 DIAS
| Dia | Canal | Objetivo | Duração |
|---|---|---|---|
| D0 | WhatsApp + e-mail simultâneos | Apresentação inicial · explicar por que está entrando em contato · link para tour 360° ou vídeo manifesto | 2 min de leitura |
| D1 | Ligação (manhã, 9h-11h) | Primeiro contato de voz · confirmar que recebeu · qualificar BANT básico | 5-7 min |
| D3 | WhatsApp follow-up + LinkedIn connect | Reforçar valor com dado relevante (área do lago, dado do mercado, informação nova do produto) | 1 min de leitura |
| D5 | E-mail com vídeo personalizado | Vídeo de 60s do SDR falando diretamente pro lead com detalhe que foi mencionado no D1 | 2 min |
| D7 | Ligação (tarde, 15h-17h) | Tentar qualificação completa ou agendamento de visita. Última ligação antes do break-up. | 5-10 min |
| D10 | WhatsApp com case real | Compartilhar depoimento de proprietário ou notícia sobre o produto. Tom de "achei isso relevante pra você". | 1 min de leitura |
| D14 | Break-up message | "Se não for o momento certo, posso parar de te procurar — só me diga." Paradoxalmente, gera mais respostas do que qualquer toque anterior. | 30 seg de leitura |
Bom dia, [Nome]. Aqui é [SDR], do Lacqua Marina.
Seu nome chegou até nós por uma indicação — e antes de te ligar, quis te avisar que o projeto foi selecionado pra um acesso restrito de pré-cadastro.
Não vou te tomar muito tempo. Tenho um vídeo de 2 minutos do empreendimento que acho que vai fazer sentido pro seu perfil.
Posso enviar?
[Nome], entendo que o momento pode não ser ideal agora.
Não quero ser mais uma mensagem indesejada na sua caixa.
Se ainda tiver qualquer curiosidade sobre o Lacqua Marina — seja sobre o produto, o lago ou as condições — pode me chamar quando quiser.
Caso contrário, fico por aqui. Foi um prazer.
[Nome do SDR]
Qualificação MEDDIC Adaptada para Alto Padrão
O MEDDIC é um framework de qualificação de vendas criado por Dick Dunkel para ciclos B2B de alto ticket. Adaptado para imóvel de segunda moradia, é o método mais eficiente para reduzir o tempo de ciclo e aumentar a taxa de fechamento.
Vendas qualificadas com MEDDIC/MEDDPICC registram, consistentemente, taxas de vitória acima de 30% maiores do que processos sem framework formal de qualificação (referência amplamente documentada na literatura de sales enablement B2B, incluindo obras de Bob Moesta e Brent Adamson). Adaptado para real estate alto padrão, o framework funciona especialmente bem em ciclos de 30-90 dias onde o comprador envolve terceiros (cônjuge, contador, advogado) na decisão.
MEDDIC ADAPTADO — REAL ESTATE ALTO PADRÃO
| Letra | Framework Original | Aplicação — Segunda Moradia |
|---|---|---|
| M | Metrics (métrica de sucesso) | O que define sucesso pra este cliente? ROI de locação? Qualidade de vida familiar? Legado? A resposta define o argumento central da proposta. |
| E | Economic Buyer (decisor econômico) | Quem assina o cheque? Em casal, marido sozinho não decide — marido + esposa decidem juntos. Nunca apresente proposta sem o casal na sala ou no grupo de WhatsApp. |
| D | Decision Criteria (critérios de decisão) | Como ele vai comparar o produto? Distância de Brasília? Infraestrutura do lago? Preço por semana de uso? Entender os critérios é entender a objeção antes dela ser verbalizada. |
| D | Decision Process (processo interno) | Quais etapas o cliente vai percorrer antes de dizer sim? Consultor financeiro, contador, advogado, visita presencial obrigatória? Mapear o processo é definir o calendário de follow-up. |
| I | Identify Pain (dor identificada) | Qual o incômodo real que motiva a busca? Cansaço da rotina urbana, sensação de estar desperdiçando fins de semana, necessidade de separar um espaço de qualidade pra família. A dor certa abre o prospect. |
| C | Champion (defensor interno) | Quem no círculo do cliente defende a compra? Pode ser a esposa (que viu o lago e apaixonou), o filho adulto que vai usar mais, o consultor de patrimônio que indica diversificação. O champion fecha o negócio quando você não está na sala. |
Score de Lead — 0 a 100 Pontos
O score define quando o lead passa de MQL (Marketing Qualified Lead) para SQL (Sales Qualified Lead — pronto para o corretor). SQL começa com score ≥ 60 pontos.
TABELA DE SCORE DE LEAD — QUALIFICAÇÃO COMERCIAL
| Critério | Peso Máximo | Como Avaliar |
|---|---|---|
| Renda compatível com o ticket (comprovada) | 30 pontos | Implícito (origem de canal premium) ou explícito (declaração no cadastro/ligação). 30p = confirmado; 15p = provável; 0p = duvidoso. |
| Tempo até decisão declarado | 20 pontos | 20p = "quero decidir em até 90 dias"; 10p = "no primeiro semestre"; 0p = "sem pressa, estou pesquisando". |
| Engajamento com conteúdo prévio | 15 pontos | 15p = assistiu ao tour 360°, abriu e-mail 3x, clicou no simulador; 7p = abriu 1-2 materiais; 0p = sem interação. |
| Cônjuge mencionado ou presente | 15 pontos | 15p = cônjuge participou de alguma conversa ou está no grupo; 0p = nenhuma menção ao cônjuge. |
| Origem do lead | 10 pontos | 10p = indicação de proprietário ou inbound qualificado; 5p = Meta Ads ou Google Search; 0p = outbound frio sem interação prévia. |
| Aceitou agendamento de visita | 10 pontos | 10p = visita agendada com data e hora; 5p = "vou verificar minha agenda"; 0p = sem resposta a convite. |
SLA de Resposta e Benchmarks de Mercado
Responder a um lead novo em até 5 minutos pode aumentar a chance de qualificação em até 9 vezes em comparação com resposta após 1 hora (referência: Meetime e Facilita, 2024 — estudos de velocidade de resposta em vendas B2B e imobiliário). O tempo médio de resposta do mercado imobiliário brasileiro em 2024 era de várias horas — deixando espaço enorme para quem opera com SLA de 5 minutos. A taxa média de conversão de lead no mercado imobiliário brasileiro em 2024 foi de 1,64% (Panorama da Geração de Leads 2024 — Nacionalvox). Times com SLA documentado e score estruturado operam consistentemente acima de 3-5%.
O SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas precisa ser documentado e cobrado:
- Lead novo: resposta do SDR em ≤ 5 minutos (horário comercial) e ≤ 30 minutos (fora do horário, com mensagem automática)
- Lead reagendado: confirmação do corretor em ≤ 2 horas após o agendamento ser criado no CRM
- Lead em follow-up: próximo toque em até 48 horas da última interação sem resposta
- Lead inativo: reativar após 14 dias sem resposta com break-up message