Roteiro de Venda

Primeiro Contato — Descoberta de Motivação

O erro mais comum do corretor de alto padrão: apresentar o produto antes de entender o comprador. O primeiro contato não é sobre o empreendimento — é sobre o prospect.

A regra operacional: o corretor fala 20% do tempo, escuta 80%. Perguntas que abrem o prospect, em vez de perguntas que o fecham:

• "O que te trouxe a procurar o Lacqua Marina?" (aberta, sem pressão)
• "O que faz hoje a sua rotina de fim de semana deixar a desejar?" (identifica a dor)
• "Se você tivesse um lugar assim, como seria um final de semana típico?" (ativa a imaginação)
• "Você já teve alguma experiência com segunda moradia antes — pousada, chalé, resort — que ficou na memória?" (descobre o benchmark dele)

Nenhuma dessas perguntas menciona preço, tabela, fração ou condição. O prospect que responde a essas perguntas revela seu nível de renda, seu estilo de vida, suas objeções implícitas e sua motivação dominante — tudo sem perceber que está sendo qualificado.

Agendamento da Visita — Roteiro e Expectativa

O agendamento da visita não é logística — é venda. O corretor que agenda a visita com expectativa clara aumenta a taxa de comparecimento e reduz o no-show.

[Nome], com base no que você me contou, tenho certeza que a visita vai valer
cada minuto do deslocamento.
Posso reservar pra vocês dois um sábado de manhã? A visita inclui:

Tour pelo terreno em SUV (vemos o lago de perto, a marina em implantação e a
unidade-modelo)
Almoço com vista pro Corumbá IV
Apresentação privada do projeto — sem pressão, sem corretor do lado o tempo todo
Duração: umas 3 horas. Sem compromisso de compra.
Sugestão de roupa: confortável, calçado fechado pra o tour de terreno.
Vai ser memorável.
Que data funciona melhor pra vocês?

A frase "vai ser memorável" não é promessa de produto — é promessa de experiência. Ela eleva a expectativa de forma que uma visita mal executada não consegue sustentar. Por isso, o roteiro de visita precisa ser treinado e testado antes do lançamento.

Recepção no Plantão — Os 30 Segundos Críticos

Os primeiros 30 segundos no plantão determinam o tom emocional de toda a visita. O prospect forma sua primeira impressão sobre o empreendimento antes de ver qualquer produto.

Protocolo obrigatório:

• Hostess uniformizada com lista dos visitantes agendados — chama pelo nome antes de perguntar
• Corretor designado é chamado imediatamente — o prospect não espera no balcão
• Bebida oferecida nos primeiros 60 segundos (café espresso ou espumante frio, dependendo do horário)
• Primeira conversa é leve — clima, como foi o deslocamento, se já conheciam a região

Leitura corporal nos primeiros 2 minutos:

O SDR ou o próprio corretor faz a leitura do comportamento do prospect ao entrar no plantão:

• Olha imediatamente para a maquete: perfil visual/arquiteto. Gosta de entender o masterplan antes do produto. Abordagem: comece pela maquete, não pelo material impresso.
• Olha para a mesa de proposta/contrato: perfil de decisor frio. Já quer saber preço e condição. Abordagem: validate rápido que tem condição de fechamento no dia, depois faça o processo emocional.
• Olha para a família, para o cônjuge, para os filhos: perfil emocional/família. Vende pelo impacto na vida familiar. Abordagem: todo o processo passa pela família, não pelo produto.

Narrativa do Empreendimento — 7 Minutos, Storytelling, Não Datasheet

A apresentação do empreendimento não é leitura de especificação técnica. É narrativa em 7 minutos com 5 momentos estruturados:

1 minuto — Origem da terra: "Esse terreno foi escolhido depois de 2 anos de mapeamento da margem do lago. Não é qualquer ponto — é o ponto com a melhor exposição solar da tarde e a maior frente d'água navegável da margem sul do Corumbá IV."

2 minutos — O produto: "A estrutura A-frame não é estética — é funcional. O telhado que desce até próximo do chão isola termicamente, reduz manutenção de fachada e cria uma silhueta que você reconhece de qualquer ponto do lago. Cada chalé tem frente privativa, deck de madeira com visão do lago e acesso direto à área comum sem cruzar com outros proprietários."

2 minutos — A comunidade: "Oito famílias por chalé. Não é limitação de produto — é design intencional. Você não vai dividir a sua semana com centenas de estranhos. Vai dividir com sete outras famílias que passaram pelo mesmo processo de escolha que você está passando agora. Isso cria um círculo de convivência real — não um hotel com hóspedes aleatórios."

1 minuto — O legado: "Está escriturado em cartório, com matrícula própria de cada fração. Você pode vender, herdar, deixar pra seus filhos. É patrimônio real no Código Civil brasileiro, protegido pela Lei 13.777/2018. Não é clube, não é timeshare, não expira."

1 minuto — Pergunta de eco: "Com o que você acabou de ver e ouvir — faz sentido pro que vocês estão buscando?"

A pergunta de eco não é retórica. É calibração. A resposta do prospect revela se o argumento certo foi atingido — ou se é preciso ajustar antes de avançar.

Tour pelo Terreno — 3 Paradas com Pontos de Venda

Almoço ou Café Estratégico — Descoberta Profunda

O almoço não é pausa no processo de venda — é o momento de maior extração de informação de motivação. O prospect relaxa, baixa a guarda e fala de forma natural sobre o que realmente importa.

Pergunta-chave durante o almoço: "Como vocês imaginam um final de semana aqui daqui a 5 anos, com a família?"

Variações:

• "O que vai fazer seus filhos querer vir todo mês?"
• "Tem alguma atividade que vocês gostariam de ter mais tempo pra fazer juntos?"

O corretor não anota em tempo real — isso quebra o fluxo da conversa e sinaliza que é reunião de negócio, não de relacionamento. Toda informação relevante vai para o CRM após o prospect sair.

Apresentação da Unidade Ideal

Após o almoço, com o perfil do comprador claro, o corretor apresenta 1 ou 2 unidades, nunca a tabela inteira.

A lógica de filtragem é explicitada ao prospect: "Com base em tudo que vocês me contaram, separei duas opções que fazem sentido especificamente para o perfil de vocês. A primeira é..."

Justifique a filtragem: o prospect que ouve "essa é a unidade certa pra vocês porque..." sente que o corretor está trabalhando para ele, não tentando vender o que sobrou de estoque.

Proposta — Condição Padrão e Condição de Fechamento

A proposta tem duas versões apresentadas ao mesmo tempo:

Condição padrão: tabela vigente, entrada e parcelas padrão, sem concessão adicional.

Condição "se fechar hoje": desconto pequeno (2-5%), ou brinde (uma semana adicional de uso no primeiro ano, kit de boas-vindas, isenção de taxa condominial do primeiro mês), ou prazo de entrada estendido.

Regra de ouro: nunca diga "se fechar amanhã" — o prospect vai embora e volta amanhã sem urgência. A condição com prazo precisa ser real e documental (registrada na tabela de condições com validade de 48 horas).

Fechamento — 5 Técnicas Aplicadas

Deixa eu ser direto com vocês, porque acho que merecem honestidade.
Das unidades que combinam com o perfil de vocês — [frente d'água + semanas de
verão que vocês mencionaram] — tenho a Unidade 14 e a Unidade 22.
A 14 tem o deck maior. A 22 tem a melhor vista de pôr do sol.
Ambas estão disponíveis agora. Mas o lançamento oficial é no próximo sábado,
e as condições mudam depois disso.
Se quiserem garantir uma das duas hoje, posso fazer a reserva com R$ 5.000
de sinal. Totalmente devolvível em até 5 dias se vocês mudarem de ideia.
Isso dá tempo pra conversar em casa, consultar quem precisar — e não perder
a condição de lançamento.
O que faz mais sentido pra vocês: a 14 ou a 22?

Sinal: 1-5% do ticket, formalizado por contrato de reserva (contrato gaveta antes da escritura definitiva). Escritura pública em cartório em até 30-60 dias após o sinal, dependendo da estrutura jurídica do empreendimento.

O banco de objeções completo que pode surgir nesse momento — as 30+ objeções clássicas com resposta racional, emocional e dado de apoio — está detalhado no capítulo 7.7.